eneo Service Plus: Dienstleistungs-Flatrate für Sicherheitsfacherrichter
eneo Service Plus Dienstleistungs-Flatrate für Facherrichter für mehr Aufträge und Profitabilität Bildquelle: Videor
Mit einer Dienstleistungs-Flatrate tritt eneo an, um Sicherheitsfacherrichter und Integratoren in Zeiten des Fachkräftemangels „mit Tat und Rat“ zu unterstützen. SicherheitsPraxis hat mit eneo Produktmanager Uwe Höppner und Thorsten Reichegger, dem Leiter der Abteilungen Consulting und Customizing bei VIDEOR, über die Bedeutung von Services in einem sich verändernden Markt und die Weiterentwicklung von eneo gesprochen.
SicherheitsPraxis: Herr Höppner, im Mai hat eneo mit eneo Service Plus eine Dienstleistungs-Flatrate für Facherrichter aufgelegt. In der Werbung heben Sie auf den Fachkräftemangel ab. Das klingt fast ein bisschen so, als wäre Ihnen die Quadratur des Kreises gelungen.
Uwe Höppner: (Lacht) Schön wäre es! Nein, im Ernst: eine Patentlösung, die den Fachkräftemangel und die damit verbundenen Probleme ad hoc behebt, gibt es natürlich nicht. Allerdings reagieren wir mit eneo Service Plus auf ein Problem, das neben vielen anderen Branchen und Märkten eben auch dem Markt für elektronische Sicherheitstechnik zunehmend zu schaffen macht. Dieser Markt wächst, aber wir sehen, dass viele Errichter nicht so davon profitieren, wie sie eigentlich könnten, obwohl sie bis zum Anschlag ausgelastet sind. Arbeit gibt es genug, wie wir aus Gesprächen mit Kunden wissen, aber qualifizierte Mitarbeiter sind Mangelware. Vor allem kleine und mittlere Betriebe brauchen oft sehr lange, bis sie eine offene Stelle besetzen können. Da ist dann die Personaldecke so auf Kante genäht, dass nichts schiefgehen darf. Das führt schnell zu Überlastung und irgendwann passieren dann Fehler, die auf eigene Rechnung nachgebessert werden müssen. Und wer Schwierigkeiten hat, qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen, braucht natürlich auch nicht über eine Strategie für profitables Wachstum nachzudenken – obwohl die Nachfrage nach Sicherheitstechnik das eigentlich hergibt. Nun können wir als Hersteller zwar nicht den Personalmangel aus der Welt schaffen. Aber wir können Lösungen anbieten, mit denen unsere Kunden ihr Tagesgeschäft deutlich effizienter abwickeln. Und die sie in die Lage versetzen, ihren Personaleinsatz so zu optimieren, dass sie mehr Projekte stemmen können. Darum geht es bei eneo Service Plus: Projektbezogene Dienstleistungen, die es Errichtern und Integratoren ermöglichen, ein Plus an Aufträgen und Profitabilität zu verbuchen.
SicherheitsPraxis: Wie müssen wir uns das konkret vorstellen oder anders gefragt: Worin unterscheidet sich die eneo Dienstleistungs-Flat von Partnerprogrammen anderer Hersteller, die ebenfalls damit werben, Errichter und Integratoren zu unterstützen?
Uwe Höppner: Der Hauptunterschied besteht zunächst einmal im schieren Umfang an Dienstleistungen, die eneo Service Plus enthält. Im Einzelnen bieten wir eine technische Beratung und eine DIN EN 62676-konforme Planungsunterstützung, IP-Vorkonfigurationen, Festplatteneinbau, Priority Support und Inbetriebnahme-Unterstützung. Diese Services sind in den drei eneo Service Plus Paketen Small, Medium und Large enthalten und soweit ich sehe, finden Sie eine solche Kombi in keinem Partnerprogramm. Und wenn wir Flatrate sagen, meinen wir das wörtlich, weil diese Dienstleistungen jedem eneo Service Plus Kunden unbegrenzt zur Verfügung stehen. Darüber hinaus beinhaltet jedes Paket eine Fortbildungskomponente in Form von Schulungstagen an der VIDEOR Academy. Und für Kunden, die sich für eneo Service Plus Large qualifizieren, stellen wir on top einen elektronischen Datenaustausch-Service bereit. Von dieser Menge an greifbaren Vorteilen abgesehen unterscheidet sich unsere Dienstleistungs-Flat aber auch in einem anderen, ganz zentralen Punkt von Partnerprogrammen: Es gibt keine Umsatzziele. Jeder eneo Bestands- oder Neukunde kann unsere Service-Flat zum monatlichen Festpreis buchen und unsere Dienstleistungen im Rahmen seiner Projekte für eine beliebige Zahl an Produkten abrufen. Natürlich gelten unsere Dienstleistungen nur für eneo Produkte, aber abgesehen von den Schulungstagen und dem Datenaustausch-Service ist der Umfang an Dienstleistungen für alle eneo Service Plus Kunden grundsätzlich gleich, unabhängig davon, wie hoch ihr Jahresumsatz mit eneo ist. Das macht eneo Service Plus aus meiner Sicht gerade für kleine Errichterbetriebe interessant. Für 19,90 Euro pro Monat erhalten sie punktgenaue Projektunterstützung und können so übers Jahr etliche Arbeitsstunden einsparen. Ebenso rechnen sich die Pakete Medium und Large mit 49,90 Euro bzw. 99,90 Euro pro Monat, denn diese Kundengruppen setzen eneo in vielen Projekten ein und rufen daher auch Dienstleistungen in größerem Umfang ab und können mehr Schulungstage in Anspruch nehmen.
SicherheitsPraxis: Herr Reichegger, Sie leiten die Abteilungen Consulting und Customizing bei VIDEOR. In dieser Funktion liegt die Bereitstellung der Dienstleistungen der eneo Service-Flat bei Ihnen, daher die Frage an Sie: Legen Sie bei solchen Preisen nicht drauf?
Thorsten Reichegger: Angesichts dieser günstigen Preise ist die Frage tatsächlich berechtigt. Nein, die Service-Flat ist sauber kalkuliert und funktioniert nicht nur auf dem Papier, sondern auch in der Praxis, weil wir in jedem Dienstleistungsprozess von eneo Service Plus Synergieeffekte ausspielen, die sich aus eingespielten Teams und routinierten Abläufen ergeben. Wir verfügen über viele Jahre Erfahrung im Dienstleistungsgeschäft und haben unsere Workflows mittlerweile so optimiert, dass wir sehr schnell und zu sehr wettbewerbsfähigen Preisen liefern können. Das kommt nun der Service-Flat unserer Eigenmarke eneo zugute. Außerdem kennen wir die eneo Produkte natürlich in- und auswendig, das spart immens viel Zeit.
SicherheitsPraxis: Können Sie uns das anhand eines Beispiels schildern?
Thorsten Reichegger: Nehmen wir eine Standardanwendung wie z. B. die Videoüberwachung einer Tankstelle. Der Errichter ist eneo Service Plus Kunde und wendet sich nun mit seiner fachkundigen Ersteinschätzung bezüglich Menge und Positionierung der Kameras an uns. Daraufhin prüfen wir frei oder anhand seines Plans, ob Stückzahl und Kamerapositionen den Anforderungen gerecht werden und empfehlen ein geeignetes Gerät für die Videoaufzeichnung. Die Planungsunterlagen, die wir für ihn erarbeiten, gehen dann auf die Details wie Montagehöhe und Ausrichtung der Kameras ein. Im nächsten Schritt erhält der Kunde von uns ein Angebot für die Geräte, welches auch die empfohlenen eneo Service Plus Dienstleistungen aufführt, in unserem Beispiel die standardisierte IP-Vorkonfiguration und der Einbau von Festplatten in den NVR. Der Kunde bestellt und stimmt mit uns den Liefertermin ab. Und sicherheitshalber vereinbart er auch gleich einen Termin für die Inbetriebnahme-Unterstützung per Telefon oder Fernzugriffs-Software, vielleicht, weil er Support bei der Installation der Videomanagement-Software vor Ort benötigt. Da die Konfiguration der Kameras und Rekorder in unseren Händen liegt und alle Geräte vor Auslieferung einen Funktionstest durchlaufen haben, kann sich der Kunde darauf verlassen, dass er ein montagefertiges und voll funktionsfähiges System bekommt. Außerdem erstellen wir im Zuge der Vorkonfiguration einen Netzwerkplan. So weiß er auf Anhieb, wie die Kameras und Switches zu verkabeln sind, welches Gerät also an welchen Port gehört. Das reduziert die Installationszeit noch einmal deutlich. Aber das Beste daran ist, dass er für alle diese Dienstleistungen quasi nichts bezahlt, denn mit der monatlichen Gebühr für eneo Service Plus ist bereits alles abgegolten.
SicherheitsPraxis: Das heißt, Sie übernehmen einen Großteil der Projektvorbereitung und unterstützen den Errichter auch auf der letzten Meile, bei der Inbetriebnahme beim Kunden. Und das unabhängig davon, wie viele Projekte der Errichter in einem Monat mit eneo realisiert?
Uwe Höppner: Ganz genau. Es sind vor allem die sogenannten kleinen Kunden, an die wir uns mit eneo Service Plus wenden, denn in erster Linie für sie haben wir die Dienstleistungs-Flat aufgelegt, gewissermaßen als Einladung, die Vorteile von eneo neu zu entdecken.
SicherheitsPraxis: Und die wären?
Uwe Höppner: Dass eneo sich für Errichter und Kunden lohnt, zum einen durch Preis-Leistung, zum anderen durch Errichterfreundliche Produkte. Das hat in der Vergangenheit sehr gut funktioniert. Doch in vielerlei Hinsicht ist die Welt heute eine andere und das hat natürlich auch Konsequenzen für unseren Markt, der sich, wie andere Märkte auch, im Übergang befindet. Denken Sie nur an Leasingmodelle für Mobilität, Pay per Use, Streaming-Dienste, Cloud-Computing etc. – Services sind das Geschäft der Zukunft. Nun ist eneo zwar nach wie vor Hersteller von Produkten, sehr guten sogar. Aber die Bedeutung der Hardware nimmt tendenziell ab, während Services an Bedeutung gewinnen. Das ist der Trend, der, in unterschiedlichen Ausprägungen und Geschwindigkeiten, so gut wie alle Branchen beherrscht, auch die elektronische Sicherheitstechnik. Auf der anderen Seite haben wir das Problem des Fachkräftemangels, über das wir zu Beginn gesprochen haben. Für viele der kleineren Firmen wirkt das knappe Angebot an qualifizierten Mitarbeitern nicht erst morgen oder übermorgen, sondern bereits hier und heute als Wachstumsbremse. Wir glauben, dass wir diesen Errichtern mit eneo Service Plus ein überzeugendes Angebot machen und eine echte Perspektive auf profitables Wachstum eröffnen können. Gleichzeitig brechen wir mit dem Einstieg in das Service-Geschäft in Richtung Zukunft auf.
SicherheitsPraxis: Wir würden zum Schluss gerne noch einmal auf die Fortbildungskomponente zu sprechen kommen. Wie passen Schulungen in ein Dienstleistungsangebot für Projekte?
Thorsten Reichegger: Wir haben die Service-Flat um Schulungen ergänzt, weil Facherrichter auf Quereinsteiger angewiesen sind, um ihren Personalbedarf zu decken. Diese Leute haben Ahnung von Elektrotechnik, sind oft aber Neulinge in Sachen Videosicherheit und müssen entsprechend fit gemacht werden. Außerdem kommen in kleinen Betrieben Fortbildungen nicht selten zu kurz, weil einfach zu viel zu tun ist. Um Qualifizierungsmaßnahmen kommt aber niemand herum, schon allein deshalb, weil sich Normen und Gesetze mit dem digitalen Wandel ändern und immer mehr IT-Wissen erforderlich ist. Mit den in eneo Service Plus enthaltenen Schulungstagen wollen wir unseren Kunden an dieser Stelle ein Stück weit unter die Arme greifen. Man muss sich das klar machen: Im Corona-Jahr 2020 wurden so wenige Ausbildungsverträge geschlossen wie noch nie seit der Wiedervereinigung. Daher dürfte sich die Lage am Arbeitsmarkt bald noch weiter verschärfen. Umso wichtiger ist es für Errichter, gute Mitarbeiter zu halten und regelmäßig weiter zu qualifizieren. Davon profitieren auch die Hersteller, da wir alle Glieder einer Wertschöpfungskette sind.
