Produktinnovation in der Zutrittskontrolle: Kundenspezifisch als Standard

Als Anbieter für Sicherheitstechnik vereint MANIAGO Zutrittskontrolle sowie Flucht- und Rettungsweg-Management unter einem Dach. Mit seinem gewerkübergreifenden Portfolio konnte sich der Mittelständler in den vergangenen Jahren stark im Wettbewerb differenzieren und den Trend zu ganzheitlichen Sicherheitskonzepten als Entwickler mit vorantreiben. Im Trend der Branchenlösungen sieht der deutsche Anbieter hingegen kein langfristiges Zukunftspotenzial und verfolgt mit seiner Lösungsphilosophie einen anderen Weg. SicherheitsPraxis sprach mit dem Geschäftsführer Rolf Maniago über die Herausforderungen moderner Zutrittskontroll-Systeme und den aktuellen Fokus der Produktentwicklung bei MANIAGO.

SicherheitsPraxis: Wo sehen Sie die Herausforderungen und Innovationstreiber bei Zutrittskontroll-Systemen?  

Rolf Maniago: Jede Innovation in unserem Segment dreht sich darum, die drei Parameter Sicherheit, Flexibilität und Komfort bestmöglich in Einklang zu bringen. Großes Potenzial zur Optimierung aller drei Aspekte liefern sogenannte All-in-one-Lösungen der Gebäudesicherheit, die am Markt immer präsenter werden. Die Nachfrage für solche gewerkübergreifenden Konzepte aus einem Guss werden auch künftig weiter steigen, denn die Vorteile liegen auf der Hand: Die zentralisierte Steuerung reduziert Administrationsaufwände und macht die Bedienung deutlich komfortabler. Zudem entfallen gängige Problematiken und Sicherheitslücken, welche durch die Kopplung verschiedener Systeme entstehen. Da MANIAGO die beiden Gewerke Zutrittskontrolle und Fluchtweg-Management bereits seit vier Jahrzenten parallel am Markt bedient, war der Weg für uns zu systemübergreifenden Produktentwicklungen ebenso naheliegend wie kurz. Das hat uns bei diesem Trend der letzten Jahre und in Ausschreibungen spürbar in die Karten gespielt.

Neben der Öffnung der Systeme und dem ganzheitlichen Ansatz wünscht man gleichzeitig aber auch Maßlösungen, die auf die speziellen Anforderungen der Kunden zugeschnitten sind ­ – wohlbemerkt mit möglichst wenig Kostenaufwand. Anbieter antworten darauf in der Regel mit Branchenlösungen. In der Produktentwicklung von MANIAGO haben wir uns allerdings bewusst gegen diesen Ansatz entschieden. 

Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen Branchenlösungen und was ist die Alternative?   

Die Idee wirkt erstmal schlüssig und effizient. Es werden typische Anforderungen einzelner Branchen wie z. B. Krankenhäuser oder Behörden gebündelt und in segmentspezifische Standardlösungen übersetzt. Diese decken dann auch einen großen Anteil der Zielgruppenanforderungen ab. Die Erfahrung zeigt aber, dass die Anwendungssituation jedes Kunden so spezifisch ist, dass es am Ende doch immer Anpassungen braucht. Und diese sind in den vorgefertigten Lösungen dann nur mit hohem Kostenaufwand realisierbar oder münden in unliebsame Kompromisse, die man ja mit einer spezifischen Lösung eigentlich vermeiden wollte.  Bei MANIAGO haben wir daher die Weichen in der Produktentwicklung anders gestellt und „Individualisierung als Standard“ zum Ziel erklärt. Der Fokus unseres Innovationsprozesses liegt also darauf, hoch agile Systeme zu schaffen, mit denen wir rasch passgenaue Sicherheit und individuellen Nutzerkomfort herstellen können.

Und wie erreichen Sie bei solchen kundenspezifischen Sicherheitskonzepten Effizienz?

Die Basis für effiziente Sicherheitslösungen nach Maß liefern intelligente Standardprodukte. Darunter verstehen wir Hard- und Software-Komponenten, die neben innovativen Funktionen vor allem ein hohes Individualisierungs- und Skalierungspotenzial aufweisen. Das klingt vielleicht kompliziert, ist aber oft schon einfach damit zu erreichen, dass man etablierte Marktgepflogenheiten aus der Perspektive seiner Zielgruppen hinterfragt und im Sinne der Kundenorientierung verändert. Ein Beispiel: Es ist üblich, die Türkonfiguration von Zutrittskontroll-Systemen in 16er-Schritten aufzustocken. Das bedeutet: Ein Kunde, der 17 Türen in seine ZUKO integrieren möchte, hat schlichtweg Pech. Denn er muss zwei 16er-Standardmodule erwerben und bezahlen, obwohl er 15 Anbindungen davon nicht nutzt. Das verärgert Kunden, weil Lösungen ohne Mehrwert unnötig teuer werden. Daher wird die neue Zutrittskontrolle von MANIAGO künftig Module für zwei Türen anbieten, mit denen man ein System nach Bedarf und quasi endlos in kleinen Schritten aufstocken kann. Solche Entscheidungen in der Entwicklung öffnen den Weg für Lösungen, die sowohl passgenau als auch wirtschaftlich sind. Und: Sie beginnen immer damit, die Fühler nah an den Kunden zu haben und aufmerksam zuzuhören. Deshalb starten unsere Innovationsprozesse auch stets damit, die verschiedenen Anspruchsgruppen wie Bauherren, Fachplaner und Architekten an einen Tisch zu holen. In solchen Gesprächsrunden identifizieren wir oft kleine, aber attraktive Kundenvorteile, die uns im Wettbewerb punkten lassen.

Was für Wettbewerbsvorteile sind das zum Beispiel?

Montagefreundlichkeit ist so eine Sache, die in der Produktentwicklung vieler ZUKO-Anbieter wenig Aufmerksamkeit erfährt. Dabei wird die Auswirkung von Montageoptionen unterschätzt, wie wir bei der Kick-off-Runde zur Entwicklung unserer neuen ZUKO mit den Interessensvertretern gelernt haben. Dort waren wir zunächst mit sehr gegensätzlichen Bedürfnissen hinsichtlich der Montage einer ZUKO konfrontiert. Elektriker und Facherrichter plädierten wie gewohnt für eine großzügige und übersichtliche Installation in geräumigen Schaltschränken. Die Vertreter der Architekten und Bauherren waren in der Vergangenheit an Montageeigenschaften wenig interessiert. Dieses Mal argumentierten sie allerdings engagiert für kompakte Anlagen, die in beengten Installationsräumen Platz finden. Der Grund: Die hohen Mietspiegel haben dafür gesorgt, dass Investoren Flächen nicht mehr großzügig für Technikräume opfern, sondern diese lieber gewinnbringend vermieten möchten. Die Technik soll also möglichst in Bereiche verlagert werden, die nicht vermietet werden können. Mit diesen konträren Wünschen sind wir also in die Entwicklung der neuen ZUKO gegangen. Das Ergebnis: Die Anlage lässt sich platzsparend für eine Wand- oder Zwischendecken-Montage konfigurieren. Alternativ kann die ZUKO großzügig in Schaltschränke integriert werden, wo hinreichend Platz ist wie z. B. in Gewerbe- oder Industriebauten. Auch solche Detail-Entwicklungen zahlen auf unsere Vision ein, kundenspezifisch zum Standard zu machen. Denn je flexibler Standardprodukte von Beginn an gedacht werden, desto unkomplizierter und effizienter lassen sich damit individuelle Lösungen für Kunden realiseren. Vorkonfigurierte Branchenlösungen werden mit diesem Ansatz also zunehmend obsolet.

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